מסגרת אשראי לעסקים- התנהלות מול הבנק 

בניגוד לפרצופים החמוצים שמקבלים בעלי עסקים כאשר הם מגיעים לסניף הבנק בכדי לקבל מסגרת אשראי גדולה, עלינו להבין תחילה שני דברים חשובים לצורך הבנת המערכת הבנקאית. הראשון- בנקים רוצים, שואפים ואוהבים לתת אשראי, שכן מתן הלוואות לעסקים מגדילה את היקף הפעילות בסניף, את רווחיות הסניף וכן את תיק ההלוואות שמציג מנהל הסניף לממונים עליו. במילים אחרות, עלינו להבין שהבנק מעוניין לתת לכם אשראי.

אז אם כך הדבר, למה תמיד פקידי הבנק צריכים לתת ללקוחותיהם תחושה שעושים להם טובה? הדבר השני שצריך להבין הוא שהבנקים אוהבים לתת אשראי רק בתקופות טובות. כלומר כאשר העסק יציב, המצב במשק טוב והעסק בעל מחזור גדול מנהל הבנק יסכים ואף ישמח מאוד להגדיל את מסגרת האשראי. באותה מידה כאשר העסק בקשיים, קיימת בעיית נזילות והספקים מתחילים להתדפק על דלתות העסק, הבנק בדרך כלל לא יסכים להגדיל את מסגרת האשראי, שכן מבחינתו של מנהל הבנק עדיף להעביר את החוב לטיפול משפטי ולא להעניק עוד אשראי בכדי להחזיק את העסק בחיים.

לאחר שהכרנו את העקרונות הבסיסיים כאמור נוכל ללמוד לתעל את התנהגות מנהל הסניף לטובה העסק במספר כללים חשובים.

הכלל הראשון- להגדיל את מסגרת האשראי בימים טובים ולא לחכות ליום סגריר.  

כפי שהסברו זה כעת, סביר מאוד שמנהל הבנק לא יסכים להעמיד לחברה את האשראי הדרוש לה לצורך צליחת תקופה הקשה. בל נשכח כי ברוב ימות השנה מנהל הבנק נתון תחת אילוצים של הוראות מהנהלת הבנק המנחות על צמצום האשראי לכלל הלקוחות, חששות ממיתון במשק (שמבחינת הבנק כמעט תמיד קיים חשש למיתון במשק) ושלל דווחים למנהלי האזורים. מתן הסברים על כל אישור של פעולה חריגה, כפי שזה עתה הוא מתבקש לבצע על ידכם אינה עולה בקנה אחד עם מילוי תפקידו כמגדר סיכוני אשראי בסניף עליו הוא מופקד.

על מנת לקבל את אותו אשראי רצוי "לעזור למנהל הבנק לעזור לכם". זאת ניתן לעשות מבעוד מועד, כאשר העסק במצב כלכלי טוב ועם תזרים מזומנים קבוע. בימים טובים אלה, כאשר הדאגות מקשיים עוד רחוקות, מומלץ להתמקח ולאלץ את מנהל הסניף להסכים להגדלת מסגרת האשראי ככל שניתן. אותו מנהל יוכל לאשר הגדלה של מסגרת האשראי ללא כל קושי וללא הסברים מיותרים להנהלת הבנק תוך העזרות בטענה פשוטה- עסקכם הינו עסק יציב ושרוי בתקופת גדילה, ועל כן רצוי להגדיל לעסקכם את מסגרת האשראי.

הכלל השני- להתמקח ככל שניתן בטרם מתן בטחונות כלשהן תמורת אשראי.

מסגרת האשראי הבנקאית ניתנת על בסיס האובליגו של החברה. במילים אחרות הבנק משווה את תיק הנכסים של העסק לתיק האשראי שלו ומנסה לקבל בטחונות לאשראי בכדי להבטיח פרעון של ההלוואה. פרעון ההלוואות מובטח על ידי הבנקים באמצעות מימוש נכסים משועבדים והטלת החוב על בעלי העסק וערבים נוספים באופן אישי, מי מאיתנו לא שמע בעבר את הבנקאי אומר "אין בעיה, רק תשעבדו את קופת הגמל ונעביר את הכסף לחשבון העו"ש". המשמעות האמיתית של מתן בטחונות כנגד מתן מסגרת אשראי הינה אובדן הגמישות לנהל מו"מ על הגדלת מסגרת האשראי בתקופה של קשיים. כאשר אנו כבעלי עסק נעמיד מראש לטובת הבנק את כל הבטחונות שאנו מסוגלים להעמיד, אנו נהיה בנקודת פתיחה גרועה לניהול מו"מ עם מנהל הסניף על הזרמת אשראי נוסף, בתקופה בה העסק נקלע לקשיי תזרים.

מהם סוגי הבטחונות שהבנק ירצה לקבל?

הבנק מחתים בעלי עסקים על ערבות אישית לעסק. מדובר בבטוחה המסוכנת ביותר שבעל עסק יכול לתת לבנק. משמעותה היא שעבוד עקיף של רוב נכסיו של בעלי העסק ומשפחתו לטובת הבנק. בטרם חותמים על הטופס התמים המוגש לנו על ידי פקדי הבנק כלאחר יד, מומלץ לשקול ולוותר על מסגרת האשראי המותנת בהתחייבות הזו של ערבות אישית. מנהל הבנק יתרגל למצב זה ולאחר מספר חודשי פעילות יקבל את רוע הגזירה ויאפשר מסגרת אשראי גדולה גם ללא החתימה על ערבות זו.

ערבויות נוספות שניתן לתת לבנק הינם שעבוד נכס מטלטלין כגון רכב שבבעלות העסק וכיוצ"ב, שעבוד צף על הסחורה בעסק (ראה הרחבה במאמר הדן בנושא שעבוד צף), שעבוד נכס מקרקעין של העסק, ערבות צד ג' כגון ערבות מנהלי העסק ועוד.

הכלל השלישי- היעזרו ביועץ פיננסי ובדקו הצעות השונות לאשראי.

בטרם תחליטו על קבלת אשראי נוסף מהבנק בל נשכר כי קיימים בשוק מספר רב של גופים המספקים אשראי. מומלץ בחום להיעזר בשרותיו של יועץ פיננסי לצורך ניהול מו"מ עם מספר בנקים וגופי אשראי, במיוחד כאשר הינכם נאלצים להעמיד בטוחה נוספת כנגד קבלת האשראי. לעיתים תופתעו לגלות שדווקא בנק אחר או גוף פיננסי כדוגמת חברת ביטוח יסכימו להעמיד אשראי בתנאים נוחים יותר מאשר סניף הבנק איתו העסק מורגל לעבוד.

הכלל הרביעי- יצירת מסגרות אשראי אלטרנטיביות.

כשם שאנו מורגלים לחשוב על מסגרת אשראי בנקאית, עלינו להבין שניתן לקבל מסגרת אשראי מגופים נוספים מלבד הבנקים. כך יכול ספק מסויים להגדיל את מרווח התשלומים של עסקכם מתשלום מיידי לתשלום דחוי ב- 60 יום ואפילו יותר, בתמורה לבטחונות מסויימים. קיימות חברות רבות אשר יסכימו להעמיד לעסק מסגרת אשראי לקבלת סחורה בכפוף לתנאים מסויימים כגון- שימור בעלות, שעבוד צף או אפילו העמדת סחורה ו/או ציוד לאחסנה במחסני הספק במקום לאחסנו במחסני העסק. יצירת מסגרת אשראי אלטרנטיבית זו, תאפשר לחברה לשמור על מסגרת האשראי הבנקאית ולא להגיע למצב בו תיאלץ לשעבד נכסים לטובת הבנק.

אין האמור לעיל מהווה ייעוץ משפטי אלא מידע כללי בלבד.